Le SPIN Selling, la technique de vente ultime
Utilisée chez Salesforce, Trustpilot ou Shopify elle est le résultat de l'étude de 35,000 appels commerciaux.
C’est le grand retour de l’art de la persuasion !
Et vous êtes 48 à avoir rejoint ma newsletter, merci pour votre confiance. :)
L’activité a très fortement augmentée au niveau de l’agence cers derniers mois et j’ai dû organiser, processer, recruter, bref que de bons problèmes.
Du coup ce sera plus une newsletter hebdomadaire mais bihebdomadaire afin de garder le même niveau de qualité.
Excellente semaine à tous,
Raph’
Le SPIN Selling
Tout le monde te dira qu’un bon commercial c’est quelqu’un qui parle bien.
FAUX !
C’est faux en B2C, ça l’est encore plus en B2B.
90 % des indépendants / commerciaux tombent dans le piège de croire que le succès de la vente réside dans leur capacité à parler avec éloquence et persuasion.
Et c’est sûrement une des raisons pour lesquelles tu n’arrives pas à signer tes clients comme tu le souhaites, au tarif que tu souhaites.
Aujourd’hui on voit ensemble comment vendre à travers la question, car il s’agit bien de cela : ne plus parler de soi mais faire parler son prospect.
Pour réussir à vendre tes services, tu dois maîtriser 2 choses uniquement :
Poser les bonnes questions
Écouter les réponses à ses questions
Dans un monde où le bruit des promesses commerciales est assourdissant, où chaque vendeur essaie de surpasser l'autre par son éloquence, nous perdons souvent de vue l'essentiel : comprendre nos clients avant de chercher à les convaincre.
Voici une stratégie vieille de 36 ans qui a prouvé son efficacité à travers le temps dans le domaine commercial B2B. Reste bien attentif, pratique là, travaille là, reviens dessus car cette méthode va transformer ta manière d'aborder les ventes !
Le Spin Selling, tu en as déjà entendu parler ?
SPIN c’est la première lettre de :
Situation
Problem
Implication
Need for Pay-off
Imagine une méthodologie où chaque mot compte, où chaque question posée est soigneusement évaluée pour révéler des informations cruciales sur les besoins et les motivations de ton interlocuteur.
C'est exactement ce que propose le Spin Selling. Dans cette approche, chaque interaction est minutieusement planifiée pour maximiser son impact.
Et c’est beaucoup plus facile que ce qu’il n’en paraît car dans le SPIN selling tu ne dois parler que 20% du temps et laisser ton client faire les 80% restants !
En adoptant cette approche, tu peux être sûr de transformer chaque échange en une opportunité de vente. Tu sauras comprendre les besoins réels de tes prospects et ainsi leur offrir des solutions adaptées.
C'est là que réside la vraie magie du SPIN selling : dans sa capacité à transformer les interactions commerciales en levier de conversion basé sur la compréhension mutuelle et la valeur ajoutée.
Voici comment il fonctionne, en 4 étapes :
1. Définir la situation :
Cela doit prendre 5-10% de la conversation.
La première étape consiste à comprendre la situation actuelle de ton futur client.
Cela implique de poser des questions :
fermées pour obtenir des informations sur son entreprise, son marché, ses objectifs et ses défis.
plus précises sur les logiciels qu’il utilise
comment est organisé le processus de décision sur ce type de prestation.
En comprenant la situation dans laquelle se trouve ton prospect, tu pourras mieux déterminer ses besoins spécifiques, cerner rapidement les difficultés et personnaliser ton approche en conséquence.
Exemple de questions que je pose aux clients de mon agence d’acquisition de prospects :
“Combien de clients avez-vous signé sur le dernier trimestre ?”
2. Identifier le problème :
Cela doit prendre 25% de la conversation.
Une fois que tu connais la situation de l’entreprise que tu prospectes, tu pourras identifier les problèmes ou encore les défis auxquels elle est confrontée.
Durant cette phase, il est crucial de trouver les bonnes questions pour aider ton potentiel client à réaliser les difficultés qu’il rencontre par rapport à l’atteinte de ses objectifs.
Garde à l’esprit que c’est sûrement les problèmes qu’il ignore qui sont les plus gros freins au développement de son activité.
Plus de freins tu trouves à cette étape, mieux c’est car ton prospect ressent encore plus le besoin de “faire quelque chose à ce sujet”.
Exemple de question :
“Comment est-ce que ce nombre se situe par rapport à vos objectifs ?”
3. Les implications
Cela doit prendre 35-40% de la conversation.
Après avoir identifié les difficultés, il est temps d’explorer les répercussions qu’elles ont pour ton prospect.
De ce fait, tu devras poser des questions qui te permettront de comprendre les conséquences financières, opérationnelles ou stratégiques de ces problèmes non résolus.
En comprenant les implications pour l'entreprise, tu seras en mesure de mettre en évidence l'urgence et l'importance de trouver des solutions efficaces.
Des exemples de questions :
“Comment le fait de ne pas atteindre vos objectifs impact la motivation de vos commerciaux ?”
“Grandement, j’ai pu observer une chute de X et Y.”
4. Les « Need-Payoff » ou besoins à combler
Cela doit prendre 30% de la conversation.
Une fois que tu auras récolté toutes ces informations, tu sauras identifier les besoins à combler ou les "Need-Payoff".
En posant les bonnes questions, tu pourras aider ton prospect à mieux comprendre les avantages et les bénéfices qu'il pourrait tirer de la solution que tu as proposée.
En mettant en évidence les bénéfices potentiels, tu l’aideras à visualiser les résultats positifs de son offre et à prendre une décision d'achat éclairée.
Des exemples de questions à poser sur l’évaluation des Need-Payoff :
“Quels profits tireriez-vous au niveau personnel et organisationnel si votre closing rate faisait x2 ?”
“Cela nous permettrait de faire une levée de fonds, l’équipe serait remotivée, etc.”
En gros, spin selling, c'est bien plus qu'une simple technique de vente.
C'est un véritable art, une approche stratégique qui transcende les méthodes traditionnelles.
Contrairement aux approches agressives et souvent intrusives, le spin selling se concentre sur la compréhension profonde des besoins du client.
En effet, au lieu de se contenter de débiter un discours préconçu, cette méthode privilégie l'écoute active et la découverte des problématiques spécifiques de chaque prospect.
Saches néanmoins qu’elle demande une bonne préparation et connaissance de son ICP. Et surtout qu’elle ne s’improvise pas … il est peut-être nécessaire de te faire accompagner pour y arriver.
Si tu veux que je t’aide dans sa mise en place, n'hésites pas à m’envoyer un message !
—> Pour aller plus loin, je te conseille de lire “SPIN Selling” de Neil Rackham